磨砺以须,倍道而进
合作伙伴计划引领Quuppa进入爆发式增长时代
图文:Paula Harmaala
您知道那个在天花板上闪着蓝色光点的白色圆盘、乍看有些像火警报警器的装置是什么吗?那就是Quuppa,它是由芬兰研发的基于蓝牙技术的室内定位解决方案。正是它, 正在不断地占据世界的各个角落。
Quuppa可以应用于各类场景。
在医院,Quuppa可用于监控当班医护人员的巡检路线,也可以监督医护人员是否在检查下一位病患之前进行了手部消毒。要知道,手部消毒至关重要,每天都有相当于一飞机的病人死于手部卫生问题。
Quuppa也可以帮助定位医疗设备,只要是被Quuppa标记的设备,均可通过其系统在楼宇中精确找到。
在芬兰,诸多Liiga(芬兰顶级专业冰球联盟)冰球场均配有Quuppa定位系统,从而实现对冰球位置与球员冰上运动轨迹的实时数据采集。
在中国的公检法系统也有Quuppa产品的身影,Quuppa定位解决方案同时监控着嫌疑人与其他相关人员的,以确保工作人员的合规操作。例如,在进行嫌疑人审讯时,必须至少同时有两名工作人员在场。
Quuppa的应用案例和适用场景可谓是不胜枚举。一套Quuppa定位系统可衍生出成千上万种解决方案,而且这个数字还在呈爆炸式增长。卫生保健、安防、零售、物流、体育、智能楼宇……Quuppa定位系统正在不断开发出新的应用场景,而且,这才只是刚刚开始。
那么,这家只有43人的芬兰科技公司,是如何从诺基亚的陨落中冉冉升起,取得今天这样的成就的呢?
其关键就在于Quuppa开展的国际合作伙伴计划。
开发合作伙伴,打开新市场
Quuppa总部位于芬兰埃斯波市著名的Keilaniemi商业区,在那里,权威的芬兰合作伙伴营销专家Sari Arjamo-Tuominen女士接见了我们。
“我们是一家快速成长的公司,几乎每天都有新的成员加入。”她脱口而出。
Arjamo-Tuominen女士也才加入Quuppa不久。她起先就职于当时最早开发渠道销售的惠普公司,并在那里打出了自己的一片天地。之后,她在Expandi集团任职,为许多大型IT客户开发各类合作伙伴计划,成绩显著。现在,她加入了Quuppa公司,将帮助Quuppa搭建包括合作营销在内的合作伙伴计划。
在Quuppa,销售是通过合作伙伴来完成的。Quuppa在芬兰为合作伙伴提供定位技术,而合作伙伴在此之上搭建各类创新应用系统、从而满足终端用户的需求。
Quuppa在全球拥有约130家合作伙伴,其类型千差万别,有大型系统集成商、也有小型软件公司。每一个合作伙伴都有其独到的Quuppa技术应用场景与解决方案。
这正是Quuppa的成功所在,通过合作伙伴来创建应用场景与开拓销售、而不用倾尽自身所有的内部资源。这样的合作方式为技术开发与应用创新均带来了不可估量的智慧资本。
去年,Quuppa公司的销售额陡增166%,创造了100万欧元的净利润。其中,中国市场对于定位技术的旺盛需求,无疑是推动其销售额飙升的主要原因之一。
“在中国,某件事一旦做了决策,那必定会迅速推进落实,尤其是当这件事与政府有关的时候。”Quuppa全球销售与市场总裁Thomas Hassleman先生如实告诉我们。
Quuppa产品的目标市场涵盖制造、物流、医疗、安防与体育等行业,而这些行业也正是中国的热门发展行业。不仅如此,Quuppa技术很有可能还会应用于下一届2020年冬季奥运会,为运动员的运动表现分析提供解决方案。
作出决定、坚持贯彻
建立信任
渠道销售模式与直销模式不同,它需要更多的时间去甄选和培养合适的合作伙伴。因此,其销售额的增长也不如直销来的快。但这也合情合理,创建和维护一个运营良好的合作伙伴销售模式本身就是需要成本与付出的。
打好基础、夯实产品,是在培养最终客户群之前必需做的功课。产品必须准备就绪,相关产品文档必须浅显易懂并完整齐全,渠道模式的规划必须让合作伙伴有利可图,只有这样,才能塑造一个成功的渠道销售模式。
这同时也保证了公司在渠道销售模式中长远的可持续增长。
“这样做的目的是为了让合作伙伴能够参与到Quuppa的销售活动中,能够专注于Quuppa的产品、并就此创造更多的销售。要知道,除了Quuppa,还会有许多其他产品的供应商争相瞄准他们、想找他们合作呢。” Arjamo-Tuominen女士解释道。
激励合作伙伴的有效机制之一是设计一种进阶性的合作伙伴计划,即不同的合作伙伴会有不同的合作级别,只有参与度最大的合作伙伴才能获得最多的收益。
“合作伙伴是需要定期培训和及时沟通的。通过合作伙伴营销计划,我们可以更好的推动和教育合作伙伴参与到Quuppa的业务发展中,实现共同成长。只有共赢,才是一切合作的主旋律。”
最后,但也许也是最重要的一点,那就是相互信任是建立合作伙伴关系的奠基石。渠道化开拓市场是一道选择题,这意味着合作伙伴需要选择坚信供应商会坚持渠道销售的模式,绝不会自己直接销售给终端用户。
“合作伙伴要务必相信我们绝不会越俎代庖。只有这样,他们才会对我们推心置腹,告诉我们他们面临的困难。因为他们知道我们不会偷学他们的经验,销售与他们竞争的解决方案。相反,我们会做的只是根据他们的反馈建立一个更好的定位系统平台。” Thomas Hasselman先生做了如上的总结。
TIP!
贴士!
如果让Sari Arjamo-Tuominen女士给正在筹划开拓市场模型的公司一条建议的话,她建议大家应该首先明确自己的销售模式,即是通过合作伙伴的渠道销售还是直销。
她提醒我们:“正确的合作伙伴计划可以让您通过合作伙伴实现业务的规模性增长,而这不是通过在每个国家设立办公室可以实现的。”
关于Quuppa(源自诺基亚)
在过去超过15年的时间, Quuppa凭借蓝牙、到达角(AoA)和出发角(AoD)方法、先进的定位算法和管理软件工具的独特组合,Quuppa提升了先进定位系统的标准,提供了世界上最开放、准确和可靠的定位技术。
今天,Quuppa生态系统在全球拥有150多个合作伙伴,他们使用Quuppa的开放式定位技术平台,为各行各业的公司提供精准、经济的定位解决方案,包括制造和物流,零售,医疗保健,体育,执法和安全 ,政府,资产跟踪和智能建筑等。
详细信息,请访问 www.quuppa.com
快来参观七月份的深圳国际物联网展:
展会日期: 7月30日-8月1日
Quuppa展位号: 1号馆A125
*Quuppa同时将在7月31日下午展会现场的高精度高峰论坛上作方案介绍演讲*
欲获得更多信息
盛卫东
电话: 0086 138 0175 6133
www.quuppa.com
© Liana Technologies